嬰童大件毛利高達(dá)50%？2022母嬰店的思路確實要打開了

導(dǎo)讀：不強求利潤、價格跌破五折、常規(guī)的奶粉似乎已經(jīng)到了無利可賺的境地...

紙尿褲在線下的存在感越來越低，引流作用被削弱，昔日的風(fēng)光不復(fù)存在...

對母嬰店而言，要做好母嬰營養(yǎng)品并不像表面上那樣簡單，要精進(jìn)的地方還有很多，比如消費者教育、優(yōu)化選品、專業(yè)驅(qū)動...

作者：新母嬰店

談及2022母嬰店的下一個機會品類，從業(yè)者心里都有自己的一桿秤，為此，新母嬰店集中采訪了幾位渠道代表，在和他們交流的過程中，大家都提到了一個品類——嬰童大件產(chǎn)品。

有一部分人覺得嬰童大件是個機會品類，值得做：

”大部分大件毛利30%以上，甚至有的毛利達(dá)到了50%-80%，母嬰大件還是值得搞一搞的，今年準(zhǔn)備花更多精力去做?！?/p>

“從品類上來看，母嬰快消整體銷量是下滑的，大件商品由于有更多的一個展示因此還是保持著原來的銷量，不降就算在增長?！?/p>

“兒童安全座椅不是都有法可依了，強制安裝就是機會，出行的大件可以搞?！?/p>

“每個孩子最起碼要有一個推車，剛出生有個高景觀的，大點了要有出行輕便的，再后來還要買扭扭車、溜娃車、滑板車......大件絕對是一個必需品?！?/p>

“消費頻次低但單價高、毛利率高，以安全座椅為例，現(xiàn)階段尚未引進(jìn)安全座椅的門店有33%，這個可能也是一個結(jié)構(gòu)性的機會?！?/p>

也有一部分人覺得做大件的投入產(chǎn)出比不足，不能硬做：

“以前有賣過，后來銷售的不是很好，就沒有賣了，現(xiàn)在也不想再嘗試了?！?/p>

“是剛需，但是復(fù)購率不高，而且大件產(chǎn)品的價格、檔次、功能差別都比較大，但一個店你能上的款式有限，線下門店動銷慢且坪效不高。“

“線上肯定是大頭，線下的價格現(xiàn)在被線上壓的死死的?！?/p>

眾所周知，嬰兒床、嬰兒推車、安全座椅以及兒童餐椅屬于核心四大件。那么，做嬰童大件產(chǎn)品，線下母嬰店的優(yōu)勢在哪里？

能陳列，有體驗

無論是電商平臺數(shù)據(jù)還是線下渠道反饋，無一例外，都表明了一個信號，即嬰童大件在線上的銷售占比遠(yuǎn)高于線下，但同樣的，線下渠道仍然有著不能被線上所替代的優(yōu)勢和條件，例如，體驗經(jīng)濟與視覺營銷，為用戶創(chuàng)造卓越的體驗，建立與消費者的情感鏈接，而“陳列”便是其中的一個關(guān)鍵點。

俗話說，“陳列做得好，終端不愁賣”，很多母嬰店跟風(fēng)上了嬰童大件，但要么是放在了犄角旮旯里，要么干脆直接扔在了倉庫，甚至沒有被消費者看見，就更別提被消費者選擇了。

當(dāng)前我們可以看到很多做大件產(chǎn)品的品牌都在風(fēng)風(fēng)火火入駐線下渠道，這背后自然也有他們自己的考慮，如果僅是單純多一家門店去做銷售要銷量，其實大可不必，他們或許更看重的是線下門店可展示、看得見摸得著的安心。

因而，想賣好大件產(chǎn)品，好的陳列必不可少。在我們以往走訪渠道的過程中，也看到了有很大一部分門店直接將比較有特色有代表性的推車產(chǎn)品等直接放在門店的櫥窗進(jìn)行陳列，其帶來的視覺效果會使得很大一部分用戶買單。

當(dāng)然，諸如大件的玩具、嬰兒車床等產(chǎn)品，陳列面積要求比較廣，面積大的大店展示空間更大，樣品更齊全，顧客的選擇余地也更大。但相反的，對于小店來說，想要保證貨品品類齊全，是一件很難做到的事，與其小而雜，不如小而精，像車床類、大型玩具類這些比較占空間的品類，就不太適合了，如果實在想做這個品類，目前有一些門店已經(jīng)做出了不同的嘗試，就是將所有車床汽座拍成視頻在微信商城或者是門店大屏上做展示，吸引消費者購買，這種方法或也可做參考。

有售后，更及時

“大件的零售價肯定是低于線上的，線下還可以包安裝，這算兩個優(yōu)勢?！绷牡骄€下渠道賣嬰童大件的優(yōu)勢條件，有渠道給到了我們這樣的答案。當(dāng)然，價格層面上，其實要看渠道本身的話語權(quán)，就目前我們得到的一致反饋是，大件的利潤還是很高的，這也就說明，在大件的銷售上多數(shù)渠道應(yīng)該是能掙到錢的。

另外一點是“包安裝”，這其實就屬于售后的范疇。不可否認(rèn)，線上電商平臺目前也構(gòu)建起了一套完整的售前、售中、售后體系，對消費者出現(xiàn)的多數(shù)問題都能盡量解決，但線下渠道的核心競爭力就在于更及時，例如，安全座椅、嬰兒床等等送貨上門的同時還附帶著安裝，比起網(wǎng)上的時效不會差，而且但凡遇到點問題，及時與門店溝通，門店能給做出更快的反應(yīng)，打消了消費者購買高客單價產(chǎn)品的疑慮。

總結(jié)來看，嬰童大件是剛需且利潤高，但劣勢在于動銷慢且復(fù)購率低，對線下母嬰店來說同樣是如此，至于要不要做，還是要看母嬰店實際情況如何，是不是能夠給到消費者優(yōu)于線上的價格和體驗。

文章來源：母嬰行業(yè)觀察