王子羊楊會臣：門店不能跟消費者對著干

【引言】

為助力行業(yè)共同進步，推動行業(yè)健康有序發(fā)展，京正·孕嬰童展組委會于近期針對行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商，推出系列專訪報道，我們希望通過這些行業(yè)焦點人物的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，為行業(yè)帶來新的思路和啟發(fā)。

本期專訪特邀嘉賓——河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司董事長 楊會臣

在河北唐山的母嬰圈提到王子羊，街頭巷尾耳熟能詳。王子羊在唐山設(shè)有41家用品店、6家游泳館、8家產(chǎn)后調(diào)理中心。此外，其門店范圍還橫跨河北、山東、吉林、黑龍江和內(nèi)蒙古五大省份。其創(chuàng)始人進入母嬰行業(yè)的時間可以追溯到上世紀90年代行業(yè)萌芽期，這樣一個有著悠久歷史的企業(yè)，其經(jīng)營模式、營銷方法、人才戰(zhàn)略等方面一定有很多值得業(yè)界借鑒的地方。本期我們專訪了河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司董事長楊會臣先生，以下為本次專訪全文：

京正：王子羊成立時，母嬰連鎖店已經(jīng)發(fā)展的非常迅猛了，請問楊總當時是處于什么緣由考慮進入孕嬰童行業(yè)的呢？

楊會臣：我進入母嬰行業(yè)，是因為我愛人的緣故。2005年，我為支持愛人的事業(yè)踏入母嬰行業(yè)。當時進入這個行業(yè)也是經(jīng)過一番深思熟慮的，跟愛人一起做事業(yè)，可以照顧家庭、照顧孩子，不用經(jīng)常出差。同時，我也很看好這個行業(yè)，這是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。

京正：請問王子羊現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模是怎樣的？目前有有多少家門店？主要覆蓋的區(qū)域是哪些？

楊會臣：王子羊目前有200多家門店，業(yè)務范圍覆蓋山東、河北、吉林、黑龍江和內(nèi)蒙古等地區(qū)。

京正：王子羊品牌成立于2013年，發(fā)展到如今的規(guī)模，引起行業(yè)的廣泛關(guān)注，相信您在營銷模式上一定有秘笈，您認為王子羊的營銷模式有哪些創(chuàng)新之處呢？

楊會臣：王子羊品牌成立于2013年，但是我們做母嬰行業(yè)其實很長時間了，我愛人1998年就進入了母嬰行業(yè)，我們那時的門店名字不叫王子羊。2013年，我們成立了北京王子羊管理咨詢有限公司，正式啟用王子羊品牌，對所有的門店進行統(tǒng)一的終端形象、統(tǒng)一的安全商品、統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務的改造。

2013年以前，王子羊的門店是小賣部的概念，2013年之后王子羊從零售的維度來經(jīng)營門店。在經(jīng)營定位方面，我們從經(jīng)營用戶的角度出發(fā)。經(jīng)營用戶也就是經(jīng)營消費者，與消費者產(chǎn)生互動，進而完成引流、信息留存、消費者復購、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹等過程。具體來說，我們門店的商品搭配是按照11個生理周期和5大模塊來搭配的（見下圖），我們是一切從消費者出發(fā)，一切圍繞著消費者服務。

京正：在線上渠道不斷下沉向線下渠道拓展的今天，請問王子羊運用了哪些好的營銷方式來吸引顧客到店呢？

楊會臣：線上線下的融合已經(jīng)是一種趨勢，線下的活動我們都很熟悉，大家平時策劃的活動也比較多。怎樣利用線上平臺，實現(xiàn)線下門店的導流是我們最關(guān)注的。我們的方式是利用工具，開展一些例如拼團、秒殺、預售等活動，通過線上呈現(xiàn)，實現(xiàn)消費者來線下消費的目的。我們還開通了線上商城，但我們的線上商城不以賣貨為目的，我們主要是開展互動活動，吸引消費者來線下門店。同時，我們在線上也會根據(jù)季節(jié)和11個生理周期為消費者開展一些養(yǎng)育指導方面的課程服務。

京正：現(xiàn)在是一個商品過剩的時代，母嬰店不缺產(chǎn)品，請問在對進店產(chǎn)品的選擇上，您最看重產(chǎn)品或品牌的哪些因素？

楊會臣：在對進店產(chǎn)品的選擇方面，首先，我們當然是看重產(chǎn)品的質(zhì)量，我們要給消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。其次，我們看重的是消費者的需求，知名品牌、非知名品牌、性價比高的產(chǎn)品我們都會有涉獵。當然，最終決定貨架上的商品品類的還是消費者。對于深受消費者歡迎的、動銷好的產(chǎn)品，我們會持續(xù)優(yōu)化；對于動銷不好的產(chǎn)品，我們會用新陳代謝思路汰換掉。

京正：隨著消費升級，代購熱潮持續(xù)發(fā)酵，進口母嬰產(chǎn)品在市場大行其道。唐山作為二線城市，當?shù)厥袌龅南M需求是什么樣的呢？王子羊門店在進口商品方面是否也有所傾斜？

楊會臣：現(xiàn)在是一個消費多元化的時代，消費者的需求多種多樣，有的消費者喜歡用進口商品，有的消費者覺得國產(chǎn)的商品性價比更高。我們門店也有進口商品，如進口紙尿褲、進口奶粉等，我們要滿足各種不同消費層次的消費者需求。作為門店，我們不能跟消費者對著干，消費者需要什么樣的商品，我們就提供什么樣的商品。但是就目前的發(fā)展趨勢來看，我個人認為將來一定是國產(chǎn)商品在市場占主流的時代，現(xiàn)在很多國產(chǎn)品牌做的非常不錯。隨著消費者對國產(chǎn)商品的認知程度的提升，消費者會慢慢發(fā)現(xiàn)我們國產(chǎn)品牌做的并不比洋品牌差，使用國產(chǎn)商品的人群一定會持續(xù)增加。

京正：隨著門店服務項目的增多，以奶粉一個品類獨大的毛利時代似乎已經(jīng)遠去，那么，您認為未來幾年門店的主要贏利點將會是哪些品類？王子羊目前是否已經(jīng)開始全面布局？

楊會臣：奶粉的高毛利時代確實已經(jīng)過去了，目前來說毛利確實沒有前幾年高。如果從未來幾年的發(fā)展來預測，我覺得營養(yǎng)品、孕產(chǎn)婦護膚品、化妝品的需求會逐漸上升，也將成為未來的主要贏利點。目前消費者對這幾個品類的消費意識在覺醒，經(jīng)過一段時間的消費認知，必將迎來消費升級。這些品類，王子羊很早就開始布局，因為消費者有需求。

京正：王子羊一直視“以人為本”為核心理念，高度重視人才的培養(yǎng)和提升。請問王子羊在人才培養(yǎng)方面，哪些好的經(jīng)驗，可以跟我們分享一下嗎？

楊會臣：王子羊的員工管理模式，可以概括為8個字，即“選對、育養(yǎng)、用好、留住”。首先，要選對人才，有用戶思維，能夠站在消費者的角度思考問題的人才是我們的首選；選好人才之后，我們會給他制定合理的職業(yè)規(guī)劃，充分發(fā)揮其才能，把人才用在合適的崗位上。同時，通過系列培訓不斷提升其職業(yè)技能，我們每周都會組織員工培訓。最后一點，用好的激勵措施留住人才。

京正：王子羊不僅注重企業(yè)自身服務能力的提升，更重視踐行企業(yè)的社會責任，持續(xù)參與公益事業(yè)。做公益貴在堅持，請問楊總做公益的初衷是怎樣的，又是如何堅持下來的？

楊會臣：我們做公益分兩個方面去做，一是針對行業(yè)外去做，二是針對行業(yè)內(nèi)去做。我們曾經(jīng)組織過一個扶助小組，為湖南望城地區(qū)捐建了一所圖書館，為當?shù)氐暮⒆觽儎?chuàng)造了良好的讀書氛圍。相對來說，針對行業(yè)外做公益面臨的困難比較多，很多時候公益不是你想做就能做，會有很多現(xiàn)實因素需要考慮。近年來，我們做公益更多的是針對行業(yè)內(nèi)，我們身處服務行業(yè)，在這個行業(yè)賺了錢，我們再用來回饋這個行業(yè)的弱勢群體，把很多對我們來說過剩的資源，分給那些稀缺資源的人，這也是資源的合理利用。與人方便，與己方便，幫助他人就是幫助自己。做公益最大的收獲是從幫助他人中獲得那種幸福感和滿足感。

京正：2019已然過半，您會給2019年一個什么樣的關(guān)鍵詞？原因是？

楊會臣：“根據(jù)自己的基因，找到適合未來市場的競爭優(yōu)勢”，有核心競爭力才會有未來。2019年是母嬰行業(yè)目前發(fā)展以來最壞的一年，但是多年之后，人們會發(fā)現(xiàn)它也將是未來幾年中最好的一年。我們的思維方式不能停留在之前由母嬰店說了算的時代，那時候我們上架什么商品，消費者就購買什么商品；那時候開母嬰門店簡單粗暴好賺錢，但現(xiàn)在風向已經(jīng)變了，我們的消費者更加理性，我們需要用長遠的眼光來經(jīng)營，看清消費者未來的需求，找到應對未來的方法。

【河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司】簡介

河北王子羊孕嬰童連鎖（原媽咪愛寶貝）以為孕媽媽、寶寶提供更優(yōu)質(zhì)服務、更安全產(chǎn)品、更舒適購物環(huán)境為己任，與國內(nèi)外眾多優(yōu)秀供應商合作，所提供的商品可以滿足從孕前準備到寶寶學前成長的需求，包括孕婦、嬰幼兒之吃、穿、用、玩、育、樂六大類商品銷售的孕嬰童連鎖零售企業(yè)。河北王子羊孕嬰童連鎖品牌以優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源，統(tǒng)一的終端形象、統(tǒng)一的安全商品、統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務，帶給消費者可信任的安全感。

河北王子羊孕嬰童連鎖品牌除了提供優(yōu)質(zhì)商品與全方位服務外，還針對所有準媽媽開設(shè)了產(chǎn)前育兒指導、音律國學提升、孕婦瑜伽等多項課程；為新手媽媽提供產(chǎn)后除濕、月子保健等各類配套體驗；為0-5歲寶寶提供圈式、手托式、藥浴等多種水療服務。

公司的經(jīng)營模式為創(chuàng)新資源垂直整合模式，包含銷售渠道、需求鏈資源、商品資源、信息資源、人力資源五大模塊的垂直整合。通過整合以上各項資源，來實現(xiàn)公司的經(jīng)營使命，那就是承載母嬰信任之托，創(chuàng)享安全健康科學的生活方式。

公司為全體員工定期安排了全面系統(tǒng)的知識培訓，使每一位銷售顧問都能成為指導消費者育兒的育嬰師、營養(yǎng)師。專業(yè)的人員素養(yǎng)、優(yōu)質(zhì)的商品品質(zhì)，先進的經(jīng)營理念，使每一位消費者都能通過王子羊體會到先進全面的育兒理念，用最科學的方式來養(yǎng)育出健康、聰明的寶寶。